行業(yè)數(shù)據(jù)
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一場(chǎng)疫情，改變了買賣方式，更改變了賺錢邏輯！
在過去這兩年里，我投入研究那些能異軍突起的新銳品牌，包含新國(guó)潮品牌，時(shí)常思考：為什么這些新品牌能夠在短時(shí)間當(dāng)中以小搏大，出奇致勝，迅速掘起？ 我看過一個(gè)新國(guó)潮100的排行榜，里面有母嬰、食品、酒水飲料、餐飲，寵物食品、鞋服等大品類。我嘗試從人、貨、場(chǎng)的角度去分析，身處在線化、社交化、數(shù)字化的時(shí)代：它們新在什么地方？它們選擇了哪一些營(yíng)銷模式創(chuàng)新，營(yíng)銷操作方式的創(chuàng)新又具體體現(xiàn)在哪些方面？ 本次分享內(nèi)容主要站在一個(gè)2C品牌商的角度來(lái)展開：可以是一個(gè)創(chuàng)業(yè)系推出的2C小眾品牌，可以是一個(gè)大品牌孵化的新銳品牌，他們之所以能夠從小眾異軍突起，走到大眾，到底有什么過人之處呢？ 1 商業(yè)模式的獨(dú)到之處 首先從商業(yè)模式說(shuō)起，很多人問我商業(yè)模式是什么？我認(rèn)為“商業(yè)模式就是搭建優(yōu)化重構(gòu)一個(gè)穩(wěn)定而且高效的商業(yè)共生體”；而商業(yè)共生體是由“客戶生態(tài)系統(tǒng)”跟“合作方生態(tài)系統(tǒng)”組建起來(lái)的。 2 從人、貨、場(chǎng)的角度 分析新銳2C品牌 3 場(chǎng)有4種劃分
但是不論你做的是雪糕，還是鞋服，餐飲，寵物食品、公司后臺(tái)還要與技術(shù)，供應(yīng)鏈，金融，政府的各種合作方合作，這些統(tǒng)稱為合作方生態(tài)系統(tǒng)；我們將前臺(tái)稱為客戶生態(tài)，將后臺(tái)稱為合作方生態(tài)。本次我們將著重探討跟客戶打交道的客戶生態(tài)系統(tǒng)，就是營(yíng)銷系統(tǒng)，營(yíng)與銷。
很少熱銷商品能讓每一代人或者大面積的人都接受，所以一定要有非常清晰的目標(biāo)客戶。
你在研究哪一代人的生活方式，因?yàn)榇H的決策模型都是不一樣的，所以人-貨的匹配是策劃的起點(diǎn)：你經(jīng)歷過幾個(gè)商業(yè)時(shí)代。如果你是70、80年代的，那么你要多花時(shí)間去理解90、00后的想法，我相信大家都了解這些基本的道理。
一般談到人、貨、場(chǎng)，對(duì)于“場(chǎng)”多半有一個(gè)傳統(tǒng)的觀念，認(rèn)為場(chǎng)就是賣場(chǎng)，就是商場(chǎng)，百貨公司，或者是門店，又或者是線上商城，英文叫marketplace。
就在過去的三年，從客戶旅程視角，觀察TA們?cè)谙M(fèi)的過程中，經(jīng)歷一連串與品牌打交道的接觸點(diǎn)，不論是路邊的門牌上品牌logo露出，或者是在網(wǎng)上看到了一個(gè)品牌名置入的帖子，這一系列的接觸點(diǎn)，都是場(chǎng)，這一系列的場(chǎng)，構(gòu)成了消費(fèi)全鏈路（CCC–Complete Consumer Chain）。
正是這種媒體的多業(yè)態(tài)，豐富了我們的觸達(dá)點(diǎn)，讓我們可以借此傳遞很多信息，觸達(dá)給消費(fèi)者。
電商實(shí)際上也是個(gè)觸達(dá)點(diǎn)，當(dāng)你要了解一個(gè)產(chǎn)品的時(shí)候，多半會(huì)到淘寶上或者京東上去搜索，無(wú)論是通過各式各樣的垂直電商也好，內(nèi)容電商也好，TA去找信息的這一行為，實(shí)際上就是一種觸達(dá)，這些都是線上的觸達(dá)場(chǎng)。線下的觸達(dá)場(chǎng)包括紙媒、門店、樓宇，這些都是大家熟悉的地方。
在過去五年，中國(guó)的轉(zhuǎn)化場(chǎng)可以說(shuō)比世界上大部分的國(guó)家都豐富，線上的轉(zhuǎn)化場(chǎng)包括電商平臺(tái)（流量電商、內(nèi)容電商、社交電商）、MCN+直播商（抖音、快手）等，存在著多樣的業(yè)態(tài)。
同時(shí)，線上的轉(zhuǎn)化場(chǎng)內(nèi)還有一個(gè)很倚賴強(qiáng)關(guān)系轉(zhuǎn)化的“社群分銷”轉(zhuǎn)化場(chǎng)，類似過去微商的升級(jí)，一個(gè)人可能有20部手機(jī)，一個(gè)手機(jī)里面有3000個(gè)朋友，可以組250個(gè)群，每群250人，去作精細(xì)運(yùn)營(yíng)，通過設(shè)計(jì)每一層的利益分配機(jī)制，去驅(qū)動(dòng)社群裂變與分銷。
本地生活平臺(tái)同樣也是線上轉(zhuǎn)化場(chǎng)的一種，它已經(jīng)慢慢滲透到流量電商里面去了，例如餓了么、美團(tuán)都是這樣的邏輯。
線下傳統(tǒng)轉(zhuǎn)化場(chǎng)是大家熟悉的，各式各樣商場(chǎng)，或店的業(yè)態(tài)：專賣店、集合店、快閃店、折扣店、聯(lián)合店等，也包括自動(dòng)販賣機(jī)又稱為智慧零售這一部分。
就是在人與貨的匹配下，客戶的消費(fèi)邏輯接觸到的觸達(dá)場(chǎng)R、交互場(chǎng)I、轉(zhuǎn)化場(chǎng)C、服務(wù)場(chǎng)S（RICS），這一系列的接觸點(diǎn)構(gòu)成了消費(fèi)的全鏈路，就是2C品牌的“客戶生態(tài)系統(tǒng)”。